记者随即赶往设在上海市百一店的国商通信专柜前，“299元一台摩托罗拉T2288”的促销海报仍然格外醒目，而作为总经理的何文仁站在这里，面对消费者关于“活动停止”的质疑，他反复只有一句话，“要告我跟你们一起去告，律师费我出”。
海报上“活动日期：2001年11月23日至12月31日”的字眼清清楚楚，消费者弄不懂这些商家在“搞啥名堂”。
也就是在4天前，何文仁还乐滋滋地告诉记者“每天都能出1000多台，20天卖了三万四千台，创了上海甚至是全国手机销售的一个记录”。据国商通信市百一店专柜的销售人员说，当时还出现了排队购机的盛况。而整个上海的媒体也都惊呼“卖疯了”！面对闻讯赶来，“简直有点应接不暇”的记者，何文仁还曾信誓旦旦地表示，“年底前卖掉五万台轻轻松松”。然而，此时，此地，此刻，他惟有以愤怒表达自己。
祸起CDMA
何文仁本来是很清楚的，在上海的手机分销行业里浸染了10多年，他目睹了这个行业的潮起潮落。他本来似乎算得很仔细：作为经销商的他要赚钱，作为运营商的上海移动要发展用户，作为设备提供商的摩托罗拉要抢占市场份额，基于此，三方找到了利益的切合点。
作为这次活动的策划者，何文仁还曾在接受本报记者采访时，自信地表达了对自己的市场洞察力非常满意的肯定。然而，仅仅三天之隔，也就是12月16日，他被上海移动单方面告知，“活动不搞了”。
一单本来清清楚楚的生意，白纸黑字签下的明明白白的协作销售合同，说终止就终止了，何文仁这口气怎么也理不顺。而摩托罗拉公司的销售经理们对何文仁所要承受的压力显然是爱莫能助，“对移动公司这样的做法，我们早已习惯了。其实，就整个中国移动集团而言，他们很少意识到他们其实是个企业。”
“他们认为我不应该参加联通搞的CDMA的会，参加了就是不领移动公司的情，就是辜负了他们对我的信任，‘赏赐’当然取消了。”
何文仁所说的“联通的CDMA的会”指的正是12月16日在VVV举行的上海联通CDMA网开通放号的推广会。在会上，上海联通的总经理赵乐宣布说，覆盖全国31个省、市、自治区近500个城市、总容量达1500万户的联通新时空CDMA网即将开通，上海联通的预放号准备工作已经就绪，首期将有50万个号码投入市场。
就在这个会上，赵乐代表上海联通隆重向国商、光大、星际通、巨盛、讯网等33家CDMA特约代理商授牌。
上海联通这场看似太平的开场锣鼓，对上海移动而言，显然不至于震天动地，但是的确是每一槌都在敲击他们的自尊心。
而不幸，何文仁他们就成了鼓槌。
经销商：不得不提的“指定专营”
上海移动认为自尊心受损不是没有道理的。
就在不到一年的时间，这一拨上海联通盛会上的主角那时还被上海移动邀做“座上宾”。在上海移动的“指定专营”授牌仪式上，国商、光大、星际通、巨盛等四家经销商被上海移动公司首批选中，成为上海移动的“指定专营”。
而作为上海移动的“指定专营”，自然能够享受不同于一般经销商的代理返利，但是也有一个前提，就是不得代理销售“中国联通”的任何通信产品。与此相对应，上海移动还有相应的违规处罚措施，轻则予以罚款，写检查，重则会被断掉“卡源”。对于这种“抬不起头”的做法，代理商们却有苦说不出，原因很简单，因为是他们自己为了无法抵挡的利润，先上表自己决心与上海联通“划清界限”的立场的。
当时，上海移动的协议用户数为170万，是上海联通的6倍之多，占整个市场份额的80％以上。“在利润面前，我们别无选择。”
而在上海移动看来，“指定专营店”就是自己的专卖店，尽管自己没掏一分钱，但总还是自己说了算。
“指定专营制度”一经推出，效果立竿见影。l月开始上海联通的协议用户数降至0.62万，2月份和3月份分别是0.21万和0.2万，是“指定专营”前的1／5左右。而据当时上海联通公司经营业务处的陈景达处长介绍说，“指定专营”制度推出之后，上海联通的营业出口减少100多个，减少至少2／3。上海移动提供的数据也显示，原来与上海移动有正式业务往来的营业网点有800多个，截至目前有456个成为上海移动的“指定专营”，而其余的正在积极“申请”。当然，上海移动方面不忘表示，还需要“对他们的诚意进行考察”。
对上海移动采取“指定专营”这样的做法，是否有打压竞争对手，违反《反不正当竞争法》之嫌，上海移动公司市场经营部的张桂兴主任不以为然，他认为联通也“完全可以发展自己的指定专营店”。
而张桂兴主任当然不愿意承认这样的事实：那就是从最初上海移动发展10个用户，上海联通发展1个用户，到“指定专营”前上海移动发展10个用户，上海联通发展3个用户，而且随着上海联通针对高入网费门槛之外的大量的低端用户开发的预付费卡等新产品，其新增用户数以一种势不可挡的势头呈急剧增长状。
而这真正导致了上海移动要出奇制胜：推出“指定专营制度”。
移动：我定规则我怕谁
上海移动方面毫不讳言自己是这次“299元手机热卖活动”的最大受益者。在二十多天的时间里发展了超过38000的用户，这几乎是近来上海移动的月发展用户数。
但是，对国商通信的这种“背信弃义”的做法如果不给点严厉示意，那么，在上海的通信业界到底谁说了算。
何文仁承认去参加联通的CDMA推广会前，上海移动方面曾致电希望他不要参加，上海移动一位负责人友好地对他说，不要“把事做绝”。据他说，听完电话，他就被“吓出毛病来了”。
但是作为一位市场人士，何文仁对联通的CDMA的前景十分看好，作为商人，他没有理由放弃这样的一个极有潜力的“商机”。
然而，移动终究是移动。对这次单方面终止亦已公开的促销活动，上海移动方面没有做出任何解释，市场部主任张桂兴更是刻意回避记者的采访，并对上海移动方面的立场以“商家的事，不关移动”为由，拒绝发表评论。
对上海移动的态度，上海的手机零售市场人士表示，这就是移动的作风，“他们的规则就是没有规则”。
中国联通的CDMA是“罪魁祸首”？
本文地址:http://www.cnonline.org/2001/article/2011.html