然而，与此乐观主义态度截然不同的是，在记者走访的所有手机零售商那里，店主们似乎对种种迹象与趋势通通不屑一顾。“国产手机卖不动！”在国美靠窗的柜台前一个长得颇帅气的小伙子甩过来的话嘎崩脆，“您想，款式既没有吸引力，价格也偏高，谁来买啊？”———确然如此，记者看到，只有几家大的零售店里有两种以上的国产手机，其余的大多只有一种，大部分的小店更是根本见不到影子。
康佳：“馅饼”馅儿几乎都包成了“红包”
“国际手机巨头一步步让出市场份额，但是国内手机生产商却没有拿到这些份额”，康佳手机的一位负责人告诉记者。那么，是谁吃了他们的馅饼呢？
据康佳的说法，国产手机的销售关键在于零售商的推进作用。有调查表明，60%～70%的消费者在购买手机时做出的选择受到店员推荐的影响。他表示，在一些零售店里，大部分的店员其实都是厂家的直销人员，目的就是为了直接面对消费者。但是厂家不可能使用大量的直销人员，所以只有给普通店员“红包”，让他们推荐自己的手机。这种给店员的“红包”官面上的说法叫“返利”。但是，这种“返利”不仅仅是给店员的———“仓管也要给，否则没货的时候他不会通知业务员进我们的手机。”仓管之外，还有店面经理，因为他们直接决定了手机在柜台上的摆放位置和厂家直销员的站位。
“最可气的是重复返利”，该负责人说。他举了个例子，厂家直销员卖一部手机获得返利20元，店员卖一部获30元。但是，如果是直销员卖出的，他就必须通过店员开票，提货，因为直销员不是店里的人，没有这些权力。而店员这时就要求也获返利30元———虽然手机不是他卖的———否则他就声称没货。这样一来，厂家为一部手机就要付出50元。最后所有的返利平摊下来，一部手机“起码100元”，这些都是非市场因素的成本。而不同国产手机厂家的竞争更加剧了费用的增长。“我给店员30元，他给40元，我只好再给50元”，这样的后果可想而知。“终端零售商让厂家和消费者都没有吃到馅饼”，该负责人不无感慨，“这些店员和零售商都给喂‘油’了。给他们钱，你的手机不一定卖得好，不给，就一定卖不好。”最终的结果使得利润空间无法在厂家和消费者之间划分，“红包”就像一个楔子牢牢契在他们中间。
科健：送“红包”是周瑜打黄盖
与康佳不同的是，科健销售总经理李德明表示这些返利并非不合理。“不能把这个问题仅仅看作红包的问题。这个不是灰色收入的概念”。
李德明认为，现在市场竞争非常激烈，每一个市场的神经末梢都是必争之地。返利的问题是普遍存在的，而且不仅仅限于国产手机。“坦率地说，科健的返利也不是很低”，李德明说：“关键是一个经营理念的问题”。
李德明认为，科健完全是把返利看作一种市场投资，要看投入产出的效率问题。“如果效果好，返利100元也是值得的”。他透露，科健目前对于返利采用的是系统化的管理模式，对于各个零售终端采用激励机制，定期进行业绩考核。他指出，对于业绩好的零售终端给予一定的奖励，完全是正常的市场操作，是正大光明的事情，用不着偷偷摸摸。
对于返利可能造成的高价格并最终失去消费者的可能性问题，李德明从市场营销的角度做了一番剖析。他认为，手机市场的特点是多样性，如果国产手机既要走低价格，又要走高返利，那么这样的市场运作一定是失败的。而对于手机消费者来说，最关键的一是品牌，一是心理满足程度。手机不是按照功能来定价格的，而是按照时尚性，外观设计等可以满足消费者心理需要的参数来定价的，所以只要这些因素达到很高的水准，返利带来的高价格是可以被消费者接受的。
零售商：为什么单单没有“洋红包”
尽管国产手机返利问题看来具有一定的普遍性，在记者走访的几个零售商那里，这个问题还是表现出了相当的敏感性。有的零售店没有在柜台上摆放国产手机，但当记者询问时，他们却熟练地报了价，只是坚决不肯让记者看报价单。也有的零售店把某一种品牌的国产手机放在柜台的显眼处，其余的牌子则放在边角或者不放。
对于返利问题，虽然许多店员没有正面回答，但是也有少数人坦言相告，返利是很正常的。
而一位老板颇不以为然地说：“为什么洋牌子就不给红包或者少给红包？”有知情人士认为，主要是两个原因，一是消费者非常认同洋品牌，因此国际巨头们只要高端放货就可以，完全可以不管低端零售，自然会有代理分销商和消费者前来问津；二是洋品牌的手机配件有巨大的利润。零售商们根本不指望靠单纯卖机器赚钱，但是他们通过“双电双充”等手机的功能配件，平均每台手机可以赚100～300元，而国产手机不可能提供这样的利润。
另一位店老板则坦言，目前无论是洋品牌还是国产品牌，都面临着激烈竞争，因此谁都免不了给红包，因为零售商在卖什么产品上有太多的选择余地了。“红包”给多给少其实是厂家实力差距的体现。“不好卖”的国产手机自然要“多出血”了。
对此，康佳的一位负责人指出，零售终端们在国产手机销售里起的作用越来越大。“零售市场太成熟了，零售商们太精明了。你不给好处不行，又不能得罪他们，以前采用的多找几家来互相牵制的做法也根本行不通了”。
零售商与厂家：谁牵着谁的鼻子
眼下一个为人们关注的动态就是国美、大中两家著名的家电连锁经销商对手机销售的介入。对此，国内手机厂家表示“谨慎的欢迎”。显然，由于国美和大中在家电销售领域里的强大势力，手机厂家们不想重蹈家电企业的覆辙，被零售商们牵着鼻子走。然而在刚刚开幕的首届国美手机节上，各家的手机价格却出现不同幅度的下跌。国美和大中几个月来在手机价格上的明争暗斗以此为契机终于完全摆上了桌面。零售商的动向已经引起了刚刚成立的国产手机企业首脑论坛的注意，有关负责人表示，目前他们正在加紧这方面的研究。
而有业内人士也表示了担忧，因为许多国产手机厂家，如康佳，TCL，厦华，海尔等本身就是家电企业，它们和大中、国美在家电销售上的模式很可能会扩展到手机销售上。由于手机市场的情况越来越像家电市场，因此零售商们主力销售谁的产品就至关重要了。到时候，对于市场销售最后一个环节的争夺恐怕只能让零售商牵着厂家的鼻子走了。
对此，康佳有关负责人指出这“不仅仅是红包的问题”了。最初很多厂家是控制销售链的高端，利用分销商系统。这种策略可以很快通过分销商把产品分到各地上市，但是无法控制终端零售。一旦产品滞销，厂家甚至不知道自己的产品在哪里，而中间的分销商由于早把货分走了，仍然向厂家要货，造成更多的滞销。现在很多厂家取消了分销商，直接面对终端零售商，但是又出现了从厂家到零售商的物流困难和资金流困难。目前60%的零售商不愿意和厂家现款交易，而是采用了“铺货”甚至“账期”的做法，即厂家把产品放在店里，卖出去以后再结帐。这样给厂家的资金周转带来了很大压力，就必须再次求助于分销商，利用他们的资金来分担风险。这样的怪圈的症结就在零售终端，能否打通销售渠道的最后这一环节将成为能否制胜的关键。
疑问：“红包”真的“不是一个负担”？
国产手机和国际名牌相比本来起步就低，为了进入市场必须采取给“红包”等做法；而这又反过来制约了厂家的利润，使他们的市场运作无法大规模，高投入地操作起来。为了获利，他们只有更加依赖非市场因素，这样的怪圈，由于自建零售网络成本太高，目前还看不到短期内解决的希望。
此外，尽管许多国际巨头纷纷采用了手机生产外包的形式，国内厂家仍然表示市场形势不容乐观。
处于洋牌子和零售商双重压力下的厂家们在销售策略上自然要各显神通了。康佳的一位市场负责人笑称自己经历了康佳手机销售的所有艰难历程，他坚信不会被“红包”压垮。据介绍，现在的康佳是“三条腿”走路。一是分公司自建销售网络，二是建立地县级代理分销商，三是和电信运营商实行捆绑销售，比如在兰州，这种捆绑销售一个月可卖出手机3000部。据透露，现在康佳正在发展“第四条腿”，即建立全国销售网络，实现一个机型的全国惟一代理。
科健则表示“红包不是一个负担”，并说要在销售上要尝试各种可能性。李德明表示，科健的销售网络已经成立了“科健信息科技有限公司”，由中国高科控股51%，对于该销售公司和科健总公司的关系，李德明则表示“地位问题正在谈”。而科健市场总监林秉森先生也曾表示，不排除让科健的销售完全独立的做法。同时，李德明还透露科健即将与神州数码合作，由神州数码做科健部分机型的全国总代理，利用它的销售平台，开拓新的市场。李德明表示，选择神州数码一是因为它和联想有关系，具有较好的企业文化，二是因为它在销售、管理上具有相当的优势。他说，应该尝试不同的销售方法，灵活运用销售渠道，发掘市场潜力。
尽管国产手机厂家相信可以突破“红包”现象的影响，但是显然不能独立看待这件事情。北京赛诺市场研究公司的负责人指出，国产手机首先在实力上与国际巨头们有差距，其次还没有完全建立以市场为导向的意识。消费者的不信任，研发速度缓慢，掌握不了核心技术，价格偏高，外观造型的不足都是“红包”背后的隐患。当然，手机生产外包的国际巨头们由于不再直接控制手机生产，所以在价格浮动等策略上的反应速度肯定比不上国内厂家，这将给国产手机带来机遇。
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