中邮普泰移动通信设备股份有限公司(简称PTMC)，作为全国最大的手机销售商，占据了25%的市场份额，代理销售摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子、飞利浦、松下、三菱、TCL8个国内外手机品牌。目前，记者采访了PTMC常务副总裁胡玉忠，作为手机销售行业的资深人士，他对业界的看法无疑极具参考价值。

　　开店需要什么招牌菜？

　
　　如果你现在打算开一家手机销售门脸儿，什么型号的手机你一定要备足货？胡玉忠在采访中透露了目前开店“压箱底”的三件宝贝：摩托罗拉 V998(资料)系列、诺基亚 3310(资料)、西门子3508系列。就全国来看，这三个型号最好销，把这些货备齐了，你的店铺起码能够保证开张。

　　据了解，去年PTMC的手机销售出了836万部手机，销量最大的依次为诺基亚、摩托罗拉和西门子。胡玉忠副总裁尤其对西门子手机的表现赞赏有加，他认为西门子可以说是“大踏步地进步”，从一个国内不知名的手机品牌快速跃升到市场季军的位置，甚至超过了老牌手机爱立信。他认为，西门子飞快蹿升的秘密有两点：第一，由技术导向转为市场导向，开发出一系列功能、质量、价格乃至造型都颇具竞争力的产品；第二，全面与PTMC在内的代理商合作，双方不仅是买方与卖方的关系，从市场研发、策划到推广，西门子都是与代理商们一同讨论的。

　　暴利时代一去不复返

　　采访中有人提起手机动辄上万元的年代，胡总不无“伤感”地感叹，那种时代恐怕是一去不复返了。“过去是高端放货，因此出现了广东番禺那样的手机市场，现在则是买方市场，厂商间竞争激烈，代理商的利润也越来越薄，大批发商都在尽量进零售市场，减少中间环节，二三级批发商都快没饭吃了。”贴近零售市场即要求市场运营扁平化，表现之一就是大批发商同时扮演零售商的角色。胡玉忠透露，中邮普泰已下决心向零售层面渗透，目前已经有了100家专营店，年底计划发展到300家，同时计划1000家加盟店，挂PTMC的牌子。

　　据了解，目前市场上占据最大份额的是1000元至2000元的手机，但胡玉忠指出，高端手机与低档手机的份额正不断扩大，像西门子推出的高端机型6688就卖得非常火爆。

　　国产手机走红指日可待

　　胡玉忠曾经判断国产品牌，手机的市场预热至少还需要两三年的时间，但实际进展超出了他的预料：“从去年第四季度开始，TCL、海尔、波导等品牌都出现了真正的热销型号，而据PTMC观察，消费者已经从完全拒绝用国产手机过渡到把国产手机作为购买中的第二选择，这说明消费者购机已更趋理性化，不再盲目跟风。”

　　胡总认为国产手机销售走上正轨的原因之一在于其销售的专业化，“分销商一手托两家，一边为网络运营商放号，一边为厂家卖手机，大代理商有雄厚的资金为厂家托盘。销售有风险，我们的存在，可以为厂家节约成本，降低风险，国产手机一开始走单一直销的道路，现在则开始寻找代理商，直销、分销结合。就目前来看，至少3年内，代理销售也是一种很有说服力的模式。”

　　国内手机市场正加速增长

　　在采访中，胡玉忠对中国的手机市场充满信心，“去年有8500万国产手机，今年预计会突破1亿，至2005年则有望突破3亿。从第一个用户到第1000万用户，国内手机市场费了10年的光阴；而从1000万到1个亿，国内仅用了不到4年时间，无疑，市场正呈现一种加速度增长的态势。”

　　不但增长快，市场潜力也大，国内手机市场看似竞争激烈，实际平均手机拥有率仅为7%左右，与发达国家30%至40%的手机拥有率仍有很大差距。“即使达到3亿用户的市场规模，也不意味着手机市场就停滞了，相反，每年30%左右的换机率，就足以支撑一个大市场，”胡玉忠认为：“目前手机市场发展不平衡，东部地区手机平均占有率达到12.5%，像北京、上海更分别高达27%和24%，中西部地区仅为4.5%和3.9%，这其实也是一个商机。”晨报记者张旭光


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